2022年01月23日 星期天

茅台镇金酱酒业有限公司

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“三个锦囊”教你怎么卖酱酒

2021年,酱酒全国化的趋势愈演愈烈,业表里的进入者不可计数。与此一起,酱酒热在途径而非消费的现实也摆在了人们面前。

署理、开发酱酒有门道,可怎样去卖呢?

近来,记者在造访河南、江苏、安徽三大商场的根底上,收集了三个卖酱酒的事例,咱们期望,它们或能给做酱酒生意的朋友们带来启示。

01

成熟市场:下沉+二批+品鉴会

河南是酱酒最炽热的区域,简直一切的酱酒厂家都将其作为要点商场。在这样的布景下,产品与品牌的昌盛不言而明。

当然,还有水到渠成的炽烈竞赛。

李总的商场坐落豫南,做酱酒之前是署理浓香产品的,年出售额几百万元,算是区域商场里的中小经销商。

关于李总来说,署理茅台、习酒、郎酒等一线品牌天然没门儿,就连国台、金沙、珍酒也排不上号。

所以,李总挑选了茅台镇上的一个小品牌,这个品牌以开发为主,商场上产品比较多,顾客也不生疏。在产品挑选上,李总没选300-800元的酱酒黄金价格带,反而挑选了商场成交价在80元/瓶左右的产品。据其泄漏,这款产品的出厂价为40元/瓶,100%的赢利空间高于许多品牌的次高端产品。

“县城的消费没有那么高,300元以上的竞赛也大,这个价格避开了竞赛,也契合消费需求。”李总解释道。

李总第一批打了30万元的款曩昔,拿到了1250箱货。刚开端,李总按浓香的路子来整,到烟酒店、超市里去铺货,但很快他就发现玩不动:本地浓香酒企封闭流通途径不说,即便是进去了,也要各种费用。

然后李总就改变思路,直接去找中心消费集体。从城镇开端,经过本地二批商来约请做其他生意的人,每场约请30人,给予客户60元/件的提成,餐费规范为500元/桌,每桌配4瓶品鉴酒。

客户参加后,由公司训练的酱酒品鉴人员来解说专业知识,然后再与本地商场大流通产品进行盲品,由事务人员现场促单。

李总表明:“解说、品鉴、促单,这个三环节比较重要,所以在品鉴会之前,要提早重复操练,每一个细节都不放过。”

据李总说,第一场活动完毕后,中心客户下单了450件酒,二批商下单100件,总共出售了550件酒。更重要的是,在品鉴会完毕后,有二批商请求成为该产品的独家出售,签订了年出售使命。

02

潜力市场:扩大途径能量

江苏商场,白酒消费价格带高,商场容量较大,但主要以浓香型白酒为主。刘总曾做过一段时间的本地白酒品牌,后来企业调整,完毕了协作。

上一年下半年,刘总开端触摸酱酒。由于具有较好的本地资源,某二线酱酒品牌首肯了协作。可是,不同于本地品牌,苏南商场的酱酒气氛相对较弱,该怎样卖刘总一开端心里是没底的。

“关于怎样卖,咱们采纳了倒推的思路。想来想去,最早是从价格带上想理解的。既然是次高端产品,它面临的顾客便是有必定消费根底的,只需找到这个集体,就能解决问题。”刘总说道。

在苏南商场,每个大的烟酒店背面都有一批团购资源,这些资源刚好和刘总的产品对口。可是,这些烟酒店也是本地品牌的香饽饽,想要拿下也非易事。

刘总的方法是用“333”的形式对这些烟酒店进行全方位的攻关。即和每家烟酒店深度的喝三场酒,加深他们对品牌与产品的认知;赠送每家烟酒店三桌品鉴会并让其约请客户,经过与中心顾客的交流,让烟酒店更有决心;给烟酒店品鉴、返利、促销的三大方针,协助烟酒店动销,保证其赢利。

随后,刘总把每10家烟酒店划为一组,每组装备三个分工不同的人员,协同协作,深度服务。

组与组之间,刘总每两周安排一次不同主题的PK,比方品鉴会场数、家宴场数等,不仅是事务人员,烟酒店也参加。前三名的组会取得各式各样的奖赏,如旅行、礼品等。

经过这种不间断的活动,刘总完结了终端的继续动销,并有用阻挠了竞品的“挖墙角”。经过一年的尽力,现在已有150家烟酒店与刘总达成了协作,销量达到了5000多万元。

03

非潜力市场:合伙+圈层+多品组合

安徽商场是一个酱酒消费气氛不强、商场容量不大、消费水平中等的商场。在这样的商场,酱酒又是怎样做的呢?咱们采访了安徽皖北商场的孙总。

做酱酒之前,孙总是做建材的。疫情后的一年,建材生意不可,孙总就看上了酱酒。

在安徽,一线酱酒与二线酱酒的商场布局早已完结,所以,孙总把目光瞄准到三线酱酒上面。

在与贵州一个三线酱酒触摸时,孙总遇到了难题,三线酱酒也开端做企业的大单品。大单品对经销商的要求以及各种资源的管控比较严厉,关于孙总来说,一是没有定价权,二是不灵敏,赢利不契合预期。

“在安徽,除了茅台、习酒、郎酒等品牌,其他的酱酒品牌其实都在一个起跑线,咱们主要做团购,需求的是产品的定价权,二三线酱酒大单品没有定价权咱们暂时不会去做。”孙总告知微酒记者。

在重复考虑后,孙总后来与这家三线酱酒企业采纳了协作开发的形式,投入200多万,第一批做了3000件酒。

没做过酒是孙总的下风,但朋友很多则是他的优势。孙总决议把这个优势发挥出来,所以就找朋友做合伙人,扩大了本地的资源。

孙总在控股的前提下,找了分属不同职业的八名合伙人,给每个合伙人装备5名出售人员,企图把生意做成纵深。

然后,孙总依据各职业的需求,展开了产品特别定制事务。30箱就能独自做定制,产品价格定在400元/瓶以上,比安徽本乡产品价格略高。一起,孙总还采纳多元化的产品组合,扩大属相酒、留念酒、大坛酒等特别品类的出售规划,进步全体的赢利率。

在一年多的时间内,与孙总构成协作的公司达到了400多家,其年出售额达到了3800多万元

记者手记

1、酱酒虽热很热,经销商要考虑自己的实际情况往来不断运营,不能盲目的冲进去,要结合自己的优势途径与资源再去挑选品牌与协作方法。

2、关于酱酒来说,动销是一大难题,经销商不要对酱酒沉迷在“质量自傲”不能自拔,要找到适宜的途径与方法将产品出售出去才是王道,针对不同的产品特性与价格定位,拟定更优的营销战略。

3、未来几年,酱酒的竞赛会从空中下沉到地上,经销商在做好空中冲击的时分,要提早做好地上战的预备,提早去应对各种应战。

来源:微酒